E’ bene ricordare innanzitutto la definizione di polizza: contratti tra due parti da sottoscrivere.
Da una parte c’è il broker che agisce per conto del cliente e accetta di farsi carico di un rischio, a determinate condizioni ed entro certi limiti, dall’altra il cliente che sceglie di trasferire una parte del suo rischio, in base alle sue esigenze e alle sue possibilità.
Un contratto presuppone che entrambe le parti siano adeguatamente informate su ogni aspetto dell’accordo che si stanno accingendo a sottoscrivere e i cui termini diventano vincolanti per entrambi.
La diffidenza del cliente
Una delle difficoltà più grosse che il broker si trova ad affrontare ogni giorno è la diffidenza del cliente rispetto all’utilità dell’assicurazione.
Le motivazioni che stanno alla base di questa diffidenza generalizzata sono diverse e sono riconducibili a:
- scarsa educazione finanziaria e assicurativa,
- eccessiva fiducia e aspettativa che sia e debba essere lo Stato a provvedere ai bisogni dei suoi cittadini,
- elevata sfiducia verso le assicurazioni, soprattutto a causa delle tante esclusioni che si scoprono solo al momento del sinistro e della poca chiarezza dei contratti,
- troppa fiducia verso se stessi e la propria capacità (overconfidence) di poter gestire qualunque situazione,
- ridotta disponibilità di reddito da destinare alle assicurazioni rispetto alla media europea.
Come abbattere il muro della diffidenza
Non dobbiamo mai dimenticarci che la diffidenza nelle assicurazioni e l’eccessiva fiducia nello Stato e nelle proprie capacità sono frutto di una sostanziale mancanza di conoscenza. Mancanza di conoscenza di quelle che possono essere le conseguenze, sul piano economico, delle varie situazioni in cui possiamo ritrovarci e dell’effettivo aiuto che possiamo aspettarci dallo Stato, a fronte di determinati eventi, come una malattia o in infortunio invalidanti, una morte improvvisa, un terremoto, un’alluvione o anche il semplice vivere a lungo, più a lungo dei nostri risparmi, con una pensione e un patrimonio insufficienti a garantirci una qualità della vita dignitosa.
Ciò che può fare il broker per far sì che il cliente recepisca al meglio quali sono i rischi a cui va incontro e come prevenirli, è il racconto preciso di situazioni già avvenute per le quali grazie al suo intervento puntuale, hanno prevenuto dal punto di vista economico, uno sfacelo totale per il cliente.
Allo stesso modo, il broker dovrebbe far sì che il cliente si immedesimi in una delle tante situazioni a cui potrebbe andare incontro, il che è una condizione fondamentale per poter iniziare a parlare di soluzioni assicurative adeguate.
Appunto per questo, basandoci unicamente sul tema dei sinistri stradali: e se dovessi essere tu l’attore di un sinistro? Se dovessi essere la parte lesa di un sinistro? E se fossi tu il colpevole del sinistro?
Non aspettare che il rischio si avveri e ti trovi sprovvisto!
